Одним из методов, с помощью которого можно "заставить" (стимулировать) менеджеров по сбыту (или продавцов) не только просто продавать товары (услуги) фирмы, но и постоянно увеличивать уровень продаж являются материальна и моральная системы поощрения. Остановимся на Интегральной системе оплаты менеджеров по сбыту (или продавцов)…

1. Зарплата

2. Ставка

3. Разряд

4. Экзамены

5. Стажер

6. Старший продавец (старший менеджер по сбыту).

7. Лучший продавец (менеджер по сбыту)

8. Лучший магазин (отдел)

9. План

1.     Зарплата

1.      Величина оплаты

2.      Вычисление заработной платы – ставка + проценты от промежутка оборота, в котором они указанны.

3.      Пример 1:

·        Пусть разряд менеджера – 3

·        Оборот за месяц – 18 000

·        Тогда:

ü     Ставка – 125

ü     Отрезки вычисления

·        Итого зарплата – ставка + % равна 460

4.      Пример 2:

·        Пусть разряд менеджера – 4

·        Оборот за месяц – 42 000

·        Тогда:

ü     Ставка – 150

ü     Отрезки вычисления

·        Итого зарплата – ставка + % равна 1297

2.     Ставка

1.      Продавец (менеджер по сбыту), не имеющий оборота в текущем месяце, получает Ставку.

2.      В случае,  когда продавец (менеджер по сбыту), не имеет оборот в следующем месяце, ему не выплачивается ставка за этот месяц.

3.      В случае,  когда продавец (менеджер по сбыту) не имеет оборот более чем за три месяца, он увольняется.

4.      В случае болезни продавца (менеджера по сбыту) и подтверждения этого соответствующими документами, ему выплачивается пособие исходя из размера ставки, но не более одной ставки.

3.     Разряд

1.      Разряд присваивается исходя из результатов сдачи экзаменов и уровня исполнения работы

4.     Экзамены

1.      Знание товаров (услуг) и их составляющих. Знание сопутствующих товаров (услуг) их составляющих.

2.      Знание техники и ее составляющих (если оной комплектуются товары фирмы).

3.      Знание законодательных и нормативных актов в объеме необходимом для ведения переговоров с покупателями.

4.      Умения продавать товары фирмы.

5.      Умения заполнения необходимой документации (по полноте, правильности и скорости заполнения).

5.     Стажер

1.      Стажер получает стипендию в размере указанном выше только в случае получения разряда (в соответствие п.3) в течение 30 дней с момента начала стажировки.

2.      Все договора, заключенные стажером оплачиваются его преподавателю в соответствие с 3-м разрядом.

3.      В случае не сдачи стажером экзамена в течение 15 дней с момента начала стажировки его преподаватель штрафуется на 50% зарплаты стажера (и в последующем по 50% за каждые 15 дней).

4.      Преподавателем стажера может быть продавец 4-ого или 5-ого разряда.

5.      В переходный период (с Х.ХХ.01 по Y.YY.01) преподавателем стажера может быть продавец 3-ого - 5-ого разряда.

6.     Старший продавец (старший менеджер по сбыту).

1.      Старший продавец (менеджер по сбыту) – продавец имеющий 4-ого или 5-ого разряда.

2.      Старший продавец (менеджер по сбыту) по поручению директора  магазина (директора фирмы, начальника отдела) проводит обучение стажера в соответствие п.5.1-5.5

3.      Старший продавец (менеджер по сбыту) по поручению директора  магазина (директора фирмы, начальника отдела) заменяет оного в его отсутствие

4.      Старший продавец (менеджер по сбыту) по поручению директора  магазина (директора фирмы, начальника отдела) выполняет другие работы а соответствие с должностными инструкциями (или др.).

5.      Директор магазина (директор фирмы, начальник отдела)  не может иметь разряд ниже 4-го

7.     Лучший продавец (менеджер по сбыту)

1.      Конкурс на лучшего продавца (менеджера по сбыту)  проводится каждый месяц.

2.      Продавцы (менеджеры по сбыту)  допускаются к проведению конкурса «Лучший продавец» («Лучший менеджер по сбыту») только в случае выполнения им плана магазина (плана отдела) в размере 1/K (где «К» – количество людей в магазине или отделе)

3.      Продавец (менеджер по сбыту), заключивший договора в текущем месяце на максимальную сумму (по сравнению с другими продавцами) и не имеющий взысканий в текущем месяце признается «Лучшим продавцом» («Лучшим менеджером по сбыту»).

4.      Лучший продавец (Лучший менеджер по сбыту)  получает вознаграждение в размере 2% от суммы заключенных им договоров.

8.     Лучший магазин (отдел)

1.      Конкурс на лучший магазин (отдел) проводится каждый месяц.

2.      Магазины (отдел) допускаются к проведению конкурса «Лучший магазин» («Лучший отдел») только в случае выполнения им плана магазина (отдела).

3.      Магазин (Отдел), заключивший договора (продавший товар или услуги) в текущем месяце на максимальную сумму (по сравнению с другими магазинами или отделами) и сотрудники которого не имеют взысканий в текущем месяце, признается «Лучшим магазином» («Лучшим отделом»).

4.      Сотрудники «Лучшего магазина (отдела)» получает вознаграждение в размере 1% от суммы заключенных в магазине (отделе) договоров и пропорционально полученной ими зарплате (без учета премий и других дополнительных выплат)

9.     План

1.      План продаж для каждого магазина  (отдела) устанавливается генеральным директором фирмы.

2.      План продаж для магазина (отдела) устанавливается индивидуально для каждого магазина (отдела).

3.      В случаи не выполнения магазином (отделом) плана более чем на 20% заработная плата продавцов уменьшается.

4.      Уменьшение заработной платы продавцов (менеджеров по сбыту) в соответствие с п.9.3. происходит по следующей формуле  Ум =П*(Н-20)*100; где «Ум» – уменьшение заработной платы, «П» – заработная плата без учета ставки, премий и других дополнительных выплат, «Н» - процент не выполнения плана магазина (отдела).

5.      В случаи перевыполнения магазином (отделом) плана более чем на 20% заработная плата продавцов увеличивается.

6.      Увеличение заработной платы продавцов (менеджеров по сбыту)  в соответствие с п.9.5. происходит по следующей формуле  Ув =П*(Р-20)*100; где «Ув» – увеличение заработной платы, «П» – заработная плата без учета ставки, премий и других дополнительных выплат, «Р» - процент перевыполнения плана магазина.